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当我们谈论一个进口酒运营商的16年时,我们在谈论什么?
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16周年.png                                                                “关注每一款产品的生命力”

中国进口葡萄酒市场从2018年下半年开始进入调整期,面临十年未有之大变局。


“变局中难免光景惨淡,但要在变局中保生存、求发展,甚至在变局中开新局,我们必须找到跳出行业、产业周期律的关键一招。在改革开放以来行业经历的几个周期中,坚持品牌化运作的进口酒商和中国酒庄逆流而上,甚至成为引领行业发展的头部企业。”在不久前酒业家、中酒展主办“全球葡萄酒G50峰会线上论坛”上,中国食品土畜进出口商会副秘书长、酒类进出口商分会秘书长王旭伟这样谈到

很显然,福建省凯洛酒庄投资有限公司(以下简称凯洛酒庄)便是“坚持品牌化运作的进口酒商”的一大代表

时间回溯到2006年,彼时进口葡萄酒正在中国市场迎来第一轮高速增长,而凯洛酒庄也是在这一年的5月成立。如今,回望过去的16年,可以看到,凯洛酒庄不仅抓住了彼时进口酒的历史风口,更在16年间以盎然的生长态势跻身进口酒运营商中的佼佼者。

过去的16年间,中国经济发生了翻天覆地的变化,市场经济的车轮滚滚向前,市场竞争几近白热化。时代的大背景下,凯洛酒庄“打怪升级”、立于不败之地的秘诀是什么?当我们谈论一个进口酒运营商的16年时,我们究竟在谈论什么?


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在凯洛酒庄的发展历程里,老教凰一定是绕不开的话题。

作为一个法国百年品牌,老教凰诞生于上世纪初,比世界葡萄酒巨头卡思黛乐成立的时间还要早。事实上,在卡思黛乐拥有老教凰品牌之前,后者已经是法国热销的葡萄酒品牌。在卡思黛乐收购之后,老教凰品牌影响力进一步扩展到欧洲乃至全球,并以深厚的文化底蕴、稳定优良的品质在国内外各大专业赛事中获得了诸多荣誉和奖项,这也让它拥有了持续的生命力与活力。

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2008年,卡思黛乐在中国寻找有实力与前景的合作伙伴,很多企业都在竞争,而凯洛酒庄一出手便拿到了老教凰品牌的中国总运营权。“实力与前景”的维度来看,彼时的凯洛酒庄尚属于后者。但正是这份“初生牛犊不怕虎”的出手不凡,让凯洛酒庄看到了高品质产品的生命力。


“一个百年品牌的诞生是极其不容易的,绝对不是因为幸运,而是它本身所具有的宝贵品质,我们希望中国消费者也能享受这样的好产品也相信这样的产品无论在哪里都能经受住市场的洗礼与考验,走向更远的未来。”凯洛酒庄负责人如是说。

此后,老教凰品牌成为凯洛酒庄为自己设立的标杆,品质成为其选择产品的第一要义。随着全球贸易的开放,品质参差不齐的进口酒蜂拥进入中国,但凯洛酒庄始终坚持与国外一线酿酒企业合作,以保证每一瓶酒的品质与稳定性。

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“精而不繁,优中择优。比如西班牙葡萄酒,我们只做DO级别,以保证产品品质的高水准。”凯洛酒庄负责人表示。


据酒业家了解,除卡思黛乐外,目前凯洛酒庄合作的海外厂家还包括法国GCF、西班牙FSA、智利VSPT、德国汉凯菲斯奈特、意大利SpA等,均是全球知名酿酒企业。同时,其凭借自身实力与信誉,与海外合作伙伴保持着长久的良好合作关系,得以以高性价比优势为中国消费者提供高品质的产品。

此外,凯洛酒庄的产品来源地覆盖了中国、法国、智利、西班牙、澳洲、意大利、德国、匈牙利等多个国家;在产品品类上,以葡萄酒为主,涵盖了起泡酒、洋酒(白兰地、威士忌)、白酒;从价位上,包括大流通产品、大品牌产品及高端产品。在满足市场多元化需求的同时,“关注每一款产品的生命力,不断提升产品竞争力”是凯洛酒庄对于产品的“执念”。显然也是其行稳致远的关键


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站在今天看过去,卡思黛乐确实为老教凰在中国市场找到了好的“归宿”。2021年,老教凰品牌在中国销售额达数千万。对于单品牌进口葡萄酒而言,这是相当亮眼的成绩。

成绩背后,凯洛酒庄功不可没。作为独家运营商,凯洛酒庄从引入品牌之初就从产品形象、定位到运营策略,全方位开启了老教凰品牌中国化的纵深之路,并赢得了中国消费者的认可和喜爱。


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一个百年国外老品牌的中国化进程并非易事。从更深层次来看,它所映射的是中西方文化的差异与碰撞。在反复的沟通中,凯洛酒庄以其对中国市场的洞察,让卡思黛乐接受了其诸多建议,并用实践证明了老教凰中国化路径的正确性。


可以说,在引进老教凰品牌的十多年里,凯洛酒庄将“运营商”这一角色展现地淋漓尽致。而这其中,贯穿的是其数次营销策略的创新和升级。

早在2015年,凯洛酒庄就打造了“轻资产”的创新平台——凯洛酒庄直采联盟。其依托微信平台创建S2B系统,以产品、价格与服务的绝对优势,及更加便捷、精准的沟通与交付方式,从技术与服务上为其客户减少了时间与金钱成本,并提升了消费体验。“在当时进口葡萄酒市场低迷的时期,(直采联盟)为许多客户注入了新的活力。”凯洛酒庄负责人说到。

2019年,凯洛酒庄为老教凰打造了“老教凰合伙人战略俱乐部”这一模式。该模式有两大核心,一是以区县为单位的“超扁平化”合作,摒弃传统的省级代理、市级代理,深入到以市级“行政区域”为单位的合作模式。这一模式简化了合作伙伴与企业之间的沟通成本、管理成本、中间商成本,从而惠及消费者。

二是实现了深度合作。“老教凰合伙人不再是传统的企业与代理商之间的关系,而是品牌资产在国内的共享者与共建者,通过品牌特有的合作机制,让全国的老教凰品牌合伙人实现更深的互动与黏性。”凯洛酒庄负责人介绍。


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2021年,老教凰品牌已实现产品架构完整、品牌形象系统化、实施产品价格全国统一化调整等一系列优化升级,全国市场也已形成了较为完善的网络布局。基于其品牌的成熟性,凯洛酒庄开始了“老教凰品牌生态系统链的再构”。


于是,在今年初,“老教凰葡萄酒云仓”也开始测试运行。据酒业家了解,这是一个面向C端的品牌营销平台,通过老教凰品牌俱乐部的合伙人,实现即时配送、售后服务,响应消费者需求,让老教凰实现了从S2B2C流畅的品牌生态体系。与此同时,连接两端的还有凯洛酒庄提供的全方位销售支持与大力度营销推广。

“生态链的真正价值在于能够形成一套自运行体系,实现长期可持续发展,这正是老教凰在走的品牌创新路。老教凰品牌生态系统将重新定义酒类新零售时代的客户服务与消费体验。”凯洛酒庄方面表示。而在未来3到5年,老教凰将继续打造更加完善的品牌生态体系,在全国铺设品牌线下旗舰店网络。


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“任何事业经营的道理其实是共通的。每天都有无数的公司倒闭,也有无数的公司成立,起起伏伏,兴衰迭代,只有市场永远在那里。无论是产品还是技术、模式,都是为市场、客户所服务的,这才是核心和本质。”显然,在进口酒这门生意里,凯洛酒庄已然打通了“任督二脉”。

因此,在凯洛酒庄“共荣、共享、共赢”的企业使命里,共享——与合作者共享成果居于核心位置。凯洛酒庄清楚,只有解决好了这一环,才能真正实现与员工共创辉煌、与消费者共赢价值。

回头来看,无论是以丰富优质的产品线为不同市场与客群的经销商提供更符合其自身的产品选择,还是不同阶段的持续营销创新,凯洛酒庄所指向的都是为合作伙伴提供更多的支持与赋能。

目前,针对不同的客户,凯洛酒庄已推出六大合作模式:S2B的轻资产高收益模式;一线品牌的区域保护模式;低风险的大品牌条码买断经营模式;个性化的(OEM)定制模式;老教凰、凯洛酒庄的聚焦模式;创新的电商合伙人模式。

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“不同的模式,我们都会提供对应的产品、营销策略和市场支持,经销商可以根据自身需求自由的进行选择,一站式解决经营问题。”凯洛酒庄方面表示。


在营销落地层面,凯洛酒庄除长期为经销商提供高端陈列、专业品鉴会、终端店招、品牌定制周边等市场支持以外,更重要的是能够为经销商提供个性化市场支持,根据经销商自身渠道、客群等情况制定营销方案并协助其落地实施。

“每一项战略推出每一个平台构建,都是为了更高效的配合客户与合作伙伴,让大家能够最大化共享企业资源、流量与红利,提供更完善、更具竞争力、可持续的营销平台与分销网络拓展工具,协助客户更轻松地实现事业长期发展。”凯洛酒庄负责人表示。

正因此,凯洛酒庄16年来打下了坚实的市场基础,构建了自身强大的竞争优势。

“未来,我们依然会以‘行业创新者与服务商’的定位继续为经销商提供造富新机遇,为中国消费者打造进口葡萄酒放心便捷的选购平台。”凯洛酒庄酒业家表示。

事实上,作为一家有持续生命力的进口酒运营商,16年只是凯洛酒庄万里征途的开始,是凯洛商业蓝图的冰山一角。


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